Знакомая дилемма: выбирать между надежным, но дорогим поставщиком и новым партнером с выгодными условиями? Фраза «нужно учесть риски» часто остается абстракцией. Но существует метод, позволяющий перевести эту дискуссию в практическую плоскость. Сергей Дубовик на «Штрих-Фест. Закупки и управление рисками» разобрал, как его использовать.
Вместо расплывчатых оценок используйте концепцию «Шкоды» - потенциального убытка, рассчитываемого как произведение вероятности события на размер финансовых потерь.
Формула: Шкода = Вероятность × Убыток
Пример расчета:
Вероятность срыва поставки: 3.5%
Потенциальный убыток: 5 млн рублей
Стоимость риска: 175 000 рублей
Эта цифра становится ориентиром для принятия решений. Если профилактические меры дешевле расчетной суммы - они экономически оправданы. Если дороже - возможно, риск стоит принять.
Например, компания планирует заменить постоянного поставщика упаковки новым, предлагающим цену на 12% ниже. Однако у нового подрядчика не было подтверждённой истории стабильных поставок. Анализ показал: вероятность задержки — около 5%, убыток при срыве — 2 млн рублей. Стоимость риска — 100 000 рублей. Создание страхового запаса упаковки на месяц вперёд стоило 60 000 рублей — решение оказалось оправданным и позволило снизить риск без потери выгоды.
Работа с новыми поставщиками допустима при соблюдении трех условий:
Наличие работоспособного «Плана Б» - подготовленной альтернативы. Если поставщик мерча срывает сроки, у вас должно быть заранее проверенное агентство, готовое взять часть объёма в короткий срок.
Некритичный уровень потенциальных потерь для бизнеса. Потенциальный убыток не должен превышать месячной маржи или 5–10% бюджета закупки.
Четко определенные условия прекращения сотрудничества. Должно быть понятно, при каких обстоятельствах вы прекращаете сотрудничество (например, две просрочки подряд, отклонение качества более чем на 3%).
Даже при наличии нескольких поставщиков может сохраняться единая точка отказа. Например, если три подрядчика поставляют разную продукцию, но все закупают ткань у одного производителя. Если у этого производителя останавливается производство, проблемы мгновенно появляются у всех.
Эффективные компании не просто дублируют партнёров, а строят “многоуровневую архитектуру” поставок — где есть первичные и резервные контрагенты, географически и логистически независимые.
Для сбора информации используйте:
Профессиональные сообщества и отраслевые форумы. Узнайте реальные отзывы, но проверяйте факты — один и тот же подрядчик может вести себя по-разному с крупными и малыми клиентами.
Сервисы проверки финансовой устойчивости (СПАРК, Контур.Фокус, Globas). Проверяйте выручку, задолженности, судебные дела, частоту смены руководства.
Глубокий аудит и анкетирование поставщиков. Составьте короткий опрос: «Какой процент заказов вы выполняете вовремя? Какую долю занимает один клиент в вашем обороте?».
Аналитические вопросы в процессе переговоров. Например, «Какие меры вы предпринимаете при сбоях поставок сырья?», «Как вы тестируете качество отгрузки перед отправкой?». Ответы часто говорят больше, чем цифры в коммерческом предложении.
После оценки рисков можно составить матрицу приоритетов, и по осям указать вероятность события и величину последствий.
Риски с низкой вероятностью и высокими последствиями требуют резервных мер (например, страхование).
Риски с высокой вероятностью и низким ущербом можно покрывать процессными улучшениями (например, проверкой ТЗ или контрольными образцами).
Такой подход превращает управление рисками из теории в ежедневный управленческий инструмент.
Эффективное управление рисками — это не отказ от новых возможностей, а взвешенное принятие решений, основанное на данных. Когда закупщики начинают выражать риски в деньгах, разговор с руководством перестаёт быть эмоциональным. Интуиция уступает место аргументам, а закупки перестают быть просто расходной статьёй — превращаясь в стратегический инструмент финансовой устойчивости и роста компании.
Не нашли в каталоге? Создадим решение под ваш уникальный запрос
Превращаем продукты в историибренда
Всё под контролем: от эскиза до доставки в руки
Не смогли подобрать нужное в готовых коллекциях? Отправьте заявку, и наш менеджер индивидуально подберёт для вас наилучший вариант.